Inbound e Outbound Marketing: vantaggi e svantaggi.


Iniziamo dall’aspetto comune a queste due tipologie di marketing. Ciò che si vuole ottenere sono nuovi clienti, attirando la loro attenzione circa i prodotti offerti da un determinato tipo di attività. In questo articolo le differenze tra l'Inbound marketing e l'Outbound marketing.


C’era una volta il marketing tradizionale, fatto di tempeste di messaggi promozionali diffusi nell’etere dei canali di comunicazione principali, che piovevano a capofitto sul pubblico sperando che una parte di questo fosse più che soddisfatto di finire inzuppato.

Potrebbe essere l’incipit di un film sulla storia del marketing, che dal passato muove i suoi passi verso un futuro nuovo fatto di strategie e tecniche diverse. In questa ipotetica pellicola l’Outbound Marketing rappresenta i fasti di un passato che alla lunga si è rivelato limitato, incapace di studiare soluzioni che lo elevassero oltre le tendenze insite nella propria natura.

Il secondo protagonista si chiama Inbound Marketing: è giovane, frizzante e ha tanta voglia di sorprendere ed entusiasmare.

I due approcci differenti hanno aperto discussioni e divari, giustificati dall’autorità storica del primo e dall’efficacia nell’ottenere risultati del secondo. Eppure, se volessimo scandagliare attentamente il terreno, ci renderemmo conto che le differenze a volte si celano anche dietro le più tenui sfumature. In fondo l'obiettivo è sempre lo stesso: conquistare il cuore dei clienti.

Solo un’analisi più accurata ci consentirà di far luce su questi due mondi, così da evidenziarne vantaggi e svantaggi.

 

Inbound marketing vs Outbound marketing: differenze concettuali.

Iniziamo dall’aspetto comune a queste due tipologie di marketing. Ciò che si vuole ottenere sono nuovi clienti, attirando la loro attenzione circa i prodotti offerti da un determinato tipo di attività.
L’approccio Outbound Marketing prende avvio da uno studio statistico. I messaggi pubblicitari elaborati vengono somministrati al pubblico che, in base alla fascia d'età, si è dimostrato più reattivo nell’acquistare. La tendenza sarà quella di identificare un target che sia il più vasto possibile, così da poter sfoderare tutto l’arsenale di cui l’azienda dispone pur di promuovere i prodotti.

Sin da questa analisi preliminare emerge una prima considerazione: l’Outbound Marketing non è esattamente alla portata di tutti. Se l’intento è quello di coprire una superficie immensamente estesa, servirà la possibilità di potersi appoggiare su canali di comunicazione che garantiscano ampia diffusione.

Radio, televisione, banner, inserzioni, email, stand presso eventi fieristici: tutti mezzi che richiedono risorse economiche importanti, di cui solo le aziende più grandi dispongono. Competere in un mare governato unicamente da pesci grossi e agguerriti finisce con lo scoraggiare e allontanare tutte le piccole imprese, che non possono far altro che rinunciare ad una competizione tanto spietata.

L’investimento alla base dell’Outbound Marketing, oltre ad essere dispendioso, non si traduce in alte percentuali di conversione: in poche parole le percentuali di acquisto da parte di clienti ottenuti mediante questa tattica pubblicitaria non è paragonabile all’esborso effettuato.

Persino le grandi firme, che possono affermare la propria presenza senza troppi problemi nei principali canali di comunicazione, sono costrette ad un costante lavoro di restyling, dagli slogan ai loghi, cercando di accaparrarsi tutti gli spazi disponibili.

Uno dei principali problemi dell’approccio Outbound è proprio il rapporto con il pubblico: non si cura di analizzarlo e scomporlo, così da identificarlo come interlocutore alla pari di un rapporto 1:1 con l’azienda.

Con l’Inbound Marketing la strategia muta costantemente, sfruttando sistemi e mezzi studiati appositamente per colpire un bersaglio più specifico e definito. Si tratta di un approccio molto più democratico, potremmo dire, poiché offre anche alle imprese minori la possibilità di ritagliarsi una finestra di visibilità che li metta in luce presso i clienti che si sono dimostrati interessati ai loro prodotti.

Ecco evidenziata una prima enorme differenza. Mentre il Marketing di stampo tradizionale mira ad estendere ed imporre il proprio messaggio, con la speranza di catturare quantitativamente l’attenzione del pubblico, l’approccio Inbound punta a creare del contenuto pubblicitario qualitativo ritagliandolo sulle esigenze di persone selezionate e interessate.

 

La condivisione di contenuti a forte impatto emotivo: il fulcro della tattica dell’Inbound Marketing.

Ecco quindi emergere un’altra distanza tra i due metodi: ad una manovra pubblicitaria basata sull’interruzione, tipica dell’Outbound Marketing, se ne contrappone una basata sul permesso, colonna portante dell’approccio Inbound.

Da cosa deriva questa distinzione? Il marketing tradizionale prepara dei pacchetti di contenuto e li propone durante quelle occasioni in cui il pubblico non può far altro che recepirli.
Gli stacchi pubblicitari durante le partite di calcio? Sicuramente verranno viste da milioni di persone, ma quanti gradiranno effettivamente il contenuto proposto? I numeri parlano chiaro: circa l’85% della popolazione salta le pubblicità in televisione, chiaro segno che l’interruzione non è poi così gradita. La stessa cosa si potrebbe dire per gli spot radiofonici o i banner assillanti che riempiono tutti gli spazi vuoti dei siti in cui navighiamo.

Il marketing Inbound elabora le proprie strategie a partire dall’accettazione del consenso. Il pubblico selezionato a cui va a rivolgersi è interessato al prodotto, si è informato e probabilmente vorrebbe saperne di più a riguardo. Ciò che si va ad elaborare è la risposta ad una necessità, palesata o prevedibile che sia.
L’audience ottenuto tramite approccio Marketing Inbound, si converte in potenziale cliente per il 750% in più delle volte rispetto ai metodi di contatto tradizionale.

 

Il ruolo chiave dei mezzi di comunicazione.

Strategie diverse derivanti da concezioni opposte: questo è quanto è emerso finora. Un divario che trova giustificazione anche nella tipologia di mezzi di comunicazione sfruttati. Abbiamo visto come l’Outbound Marketing sia maggiormente concentrato sugli strumenti tradizionali: che si tratti di televisione, radio o computer l’importante è che la diffusione avvenga.

Con l’Inbound la cerchia si restringe a tutti quei media di nuova generazione, derivati dall’interconnessione garantita dal web in concomitanza con la tendenza sempre maggiore da parte delle persone a condividere ogni aspetto della loro vita. Condivisione e vita social sono tra i cavalli di battaglia dell’approccio Inbound. Ma come ci si assicura la condivisione da parte degli utenti?

L’interesse è un’arma potente, ma deve essere gestito con consapevolezza. Ecco, quindi, un altro importante dogma da rispettare: qualità. Articoli, blog, info grafiche, video: se realizzati con sapienza e qualità si avrà una pubblicità potente, coinvolgente e a costo zero, grazie alle potenzialità dei social media e della diffusione tramite condivisione.

Il web pullula di episodi di viralità, di contenuti che sfruttano intuizioni semplici ma efficaci per promuovere e sponsorizzare.

Quello che si propone non è tanto il prodotto, quanto l’esperienza o l’emozione da esso suscitati nel cliente: una volta catturato e reso protagonista di questo meccanismo il messaggio può dilagare. Non bisogna, ovviamente, pensare che sia tutto semplice e immediato, tutto il contrario. Alle spalle di ogni articolo o video c’è un approccio olistico, che punta ad integrare e a coinvolgere tutti i canali e i mezzi digitali, così da mettere in risalto il contenuto e abituare il potenziale cliente a cogliere la presenza del marchio durante le fasi di esplorazione quotidiana dei propri profili personali.
Solo elaborando delle strategie vincenti è possibile rendersi visibili come soggetti d’interesse.

 

Comparsa o protagonista?

Per quanto possa sembrare filosofico, la scelta tra un approccio di marketing piuttosto che l’altro, finirà con il determinare che tipo di interpreti si punta ad essere sul mercato. Scegliere l’Outbound Marketing comporta l’accettazione di un ruolo da comparsa, un contorno che si affaccia e s’intromette per farsi notare da tutti coloro che già si trovano attenti nella contemplazione di tutt’altro.

Vertere verso l’Inbound Marketing significa diventare protagonisti indiscussi dell’attenzione da parte del tuo pubblico. Certo non si raccoglieranno le stesse cifre del Marketing tradizionale a livello di audience, ma a livello qualitativo il confronto non regge.

Grazie all’elaborata rete di contenuti di qualità, spalmati e condivisi su molteplici canali, tutte le via ricondurranno al sito d’origine. Verranno acclamate le esperienze legate ai prodotti, le stesse che i followers potranno vivere sulla propria pelle.
I risultati, a livello di traffico, si tradurranno in azioni call-to-action studiate ad hoc per ogni contenuto, oppure in approdi su landing page tramite ricerche collaterali.

È fondamentale avere ben chiara una differenza sostanziale. L’efficacia di un messaggio risiede nella sua capacità educativa. Il marketing tradizionale snobbava questo aspetto, affannandosi in una costante gara all’emersione a discapito dei concorrenti. Ciò che ne risentiva era proprio il messaggio, decisamente superficiale, nel tentativo di adeguarsi ad una quantità di pubblico decisamente troppo vasta.

L’Inbound Marketing offre un contenuto utile e pronto per essere apprezzato dal pubblico direttamente coinvolto nell’azione educativa.

I due approcci presentano sfumature e filosofie diverse, ma anche potenzialità e pregi che rispecchiano le scelte imprenditoriali intraprese. A prescindere dai gusti, quello che possiamo affermare è che l'Inbound Marketing si pone come l'alternativa più allettante per tutte le aziende che intendono afferrare le redini della propria strategia comunicativa, elaborandola nei dettagli sulla base di statistiche e dati aggiornati e perfettamente quantificabili.

 

Salvatore Salamone | Esperto Marketing e Web Designer


Salvatore Salamone
Nichelino (TO), 20 agosto 2019