(Estratto dal libro Manuale operativo sulla SEO)

La strategia che sto per presentarti può essere utilizzata da un numero davvero ampio di attività e imprese.

I prossimi minuti potrebbero rappresentare una svolta importante per la tua azienda o il tuo business. Poiché apprenderai informazioni di grande valore, ti consiglio di leggere questo capitolo attentamente fino alla fine.

Immagina di essere il titolare di un’impresa efficiente, organizzata, che cresce e si sviluppa e il cui numero di clienti e fatturato aumentano nel tempo. Questo è lo scenario a cui ogni imprenditore aspira ed è realizzabile solo quando si è in possesso e si attua un sistema gestionale e organizzativo realmente funzionale.

Il sistema che sto per presentarti prevede diverse azioni, ma in questo frangente vedremo le 6 fasi più importanti, il cuore della strategia.

Un piano marketing davvero efficace ha il fondamentale scopo di portare una persona del pubblico che non ci conosce a diventare un potenziale cliente, portare il potenziale cliente a diventare un cliente e portare il cliente a diventare un cliente fidelizzato che parla di noi ad amici e conoscenti.

Quando questa sequenza si realizza, si innesca un circolo virtuoso in cui un numero sempre maggiore di persone viene a conoscenza di chi siamo, cosa facciamo e cosa proponiamo, incrementando la notorietà del nostro brand, il suo posizionamento sul mercato e un generale passaparola positivo.

Qui non ci limitiamo a pubblicizzare la nostra azienda, i nostri prodotti o servizi. La “Strategia Marketing da un milione di euro” prevede alcune attività importanti in più rispetto alla normale operatività che attua la maggior parte delle aziende.

Diamo dunque uno sguardo generale alla strategia marketing che propongo in questo capitolo.

Le 6 fasi in cui si articola sono:

• La fase 1 prevede la scelta e la selezione degli strumenti utili per promuoverci e procurarci i contatti di persone interessate ai nostri servizi o prodotti;
• La fase 2 riguarda la realizzazione di un sito web con caratteristiche molto precise che illustrerò a breve;
• La fase 3 consiste nell’attivazione di una piattaforma software di e-mail marketing che, collegata al sito web, permette la registrazione e gestione in automatico e manuale dei dati di contatto che verranno raccolti;
• La fase 4 prevede l’avvio del processo e delle azioni con cui ci promuoviamo e ci procuriamo i contatti di persone interessate ai nostri servizi/prodotti, a cui fa seguito la creazione di una lista di nominativi e indirizzi e-mail, ovvero la mailing list. Questa fase, in gergo tecnico, prende il nome di Lead Generation, ovvero generazione di contatti;
• La fase 5 riguarda l’attuazione di un’attività di Lead Nurturing (letteralmente, nutrimento dei contatti), ovvero una serie di attività che mirano a instaurare una relazione con le persone presenti nella nostra mailing list con il fine di convertirli in clienti;
• La fase 6, infine, consiste nella ripetizione continua dei passi 4 e 5: Lead Generation e Lean Nurturing.

Ora voglio fare una piccola precisazione: quando parlo di Lead Generation mi riferisco a sistemi che portano le persone a lasciarci i loro dati di contatto perché interessate a ciò che proponiamo.

Per essere più chiari, facciamo un paio di esempi. Supponiamo di dare inizio a una pubblicità radiofonica che promuova un nostro servizio. Generalmente, quello che fanno il 96% delle aziende consiste nell’individuare un mezzo o uno strumento e tramite esso pubblicizzarsi. Supponiamo, invece, di avviare una pubblicità radiofonica con cui, oltre a promuovere un nostro servizio o prodotto, indirizziamo le persone al nostro sito web invitandole a iscriversi, ad esempio, alla newsletter grazie al quale possono ricevere buoni sconto, consigli, inviti a eventi, risorse gratuite o qualsiasi cosa possa essere apprezzata.

Facciamo un altro esempio. Partecipo a una fiera cittadina per promuovere il mio prodotto con l’obiettivo di venderlo. Ipotizziamo che stia cercando di vendere delle creme anti-invecchiamento. Oltre a promuovere il mio prodotto, potrei decidere di regalare una consulenza gratuita raccogliendo i dati delle persone che passano dal mio stand, oppure potrei organizzare un concorso a premi dove le persone interessate possono iscriversi e vincere dei trattamenti e un set di creme di prova.

I modi e gli incentivi per raccogliere i dati delle persone sono vari e diversi. Va ovviamente elaborato e utilizzato quello che meglio si adatta al tipo di pubblico a cui ci si rivolge, anche in relazione al tipo di business che svolgiamo. Al di là del sistema, lo scopo è il medesimo, ovvero promuovere il nostro business e raccogliere i dati di contatto delle persone che hanno mostrato interesse verso il nostro prodotto o servizio.

Se è chiaro questo concetto, risulta evidente che non ci limitiamo a promuovere la nostra attività ma, oltre a questo, mettiamo in atto un sistema che ci consente di raccogliere, in modo organizzato e attraverso l’uso di un software, i dati di contatto delle persone, ovvero il nome, l’indirizzo mail e possibilmente anche il numero telefonico.

Sperando di essere riuscito a trasmetterti l’idea e il concetto, riassumo qui di seguito le 6 fasi della Strategia Marketing da un milione di euro.

I 6 passi fondamentali che vado ad attuare sono:

1. ricerco e trovo modi e sistemi con cui promuovermi e procurarmi contatti di persone interessate ai miei prodotti/servizi;
2. realizzo un sito web con caratteristiche molto precise la cui funzione è di invogliare le persone a lasciare i propri dati di contatto;
3. attivo una piattaforma software che, collegata al mio sito web, mi permette di registrare e gestire i dati di contatto delle persone;
4. inizio effettivamente a promuovere la mia attività o i prodotti/servizi che offro e nel contempo mi procuro i dati di contatto delle persone interessate, inserendoli - in modo automatico e manuale - in una mailing list;
5. inizio a relazionarmi con le persone attraverso l’invio di e-mail, newsletter, offerte, informazioni su eventi, proposte e casi di successo;
6. ripeto all’infinito i punti 4 e 5, ovvero promozione, raccolta dati di contatto e invio di mail e newsletter.

Il principio cardine alla base di questa strategia è che le probabilità che una persona diventi e rimanga nostro cliente è maggiore quanto più intratteniamo con lui una relazione nel tempo. Il 96% delle attività fa l’esatto opposto: non usa o non ha sistemi per la raccolta e la gestione dei dati di contatto, non fa attività di Lead Nurturing, o se la fa non la attua nella maniera corretta, né tanto meno ha un sito web che riceve traffico e che invoglia le persone a iscriversi alla newsletter, a richiedere informazioni o un appuntamento.

Vediamo adesso in dettaglio questi 6 passaggi fondamentali della strategia marketing da un milione di euro.

- Prima fase: analisi, selezione e preparazione degli strumenti da utilizzare per promuoverci e generare contatti
In questa fase vengono analizzati e selezionati gli strumenti e i sistemi con cui decidiamo di promuoverci e con cui ci procureremo nuovi contatti di potenziali clienti. C’è chi preferisce usare le pubblicità a pagamento su Google o sui Social attraverso promo ben studiate capaci di invogliare le persone a rispondere a un annuncio o a richiedere un servizio, un preventivo o un appuntamento. Altri sistemi sono il contatto diretto, il telemarketing, forme di pubblicità tradizionali, forme miste di pubblicità tradizionale e digitale, pubblicità radiofonica, partecipazione a fiere o l’organizzazione di concorsi. I metodi con cui promuoversi e procurarsi contatti sono tanti e anche molto diversi tra loro. Lo scopo di questa fase è quella di individuare il mezzo migliore e capace di farci ottenere il maggior numero possibile di contatti di persone. In tal senso, può risultare molto utile fare dei test e delle prove per scoprire quale strumento ha la migliore resa, in relazione al target a cui ci rivolgiamo e al settore in cui operiamo.

- Seconda fase: realizzazione di un sito web con caratteristiche molto precise
In questa fase l’attenzione e le energie vanno rivolte al sito web, perché deve avere precise caratteristiche se vogliamo che riceva traffico, visite e che funga da strumento che invogli le persone a iscriversi a un servizio, a una newsletter, a richiedere informazioni o un appuntamento. Per adempiere a questo scopo il sito deve: 1) contenere informazioni di valore e usare un linguaggio semplice, chiaro e capace di coinvolgere gli utenti; 2) deve essere graficamente curato, 3) deve contente le Call to Action, che invitano l’utente a compiere una certa azione, e 4) deve essere ottimizzato per il posizionamento nei motori di ricerca con parole chiave coerenti, e avere tutta una serie di caratteristiche SEO affinché gli algoritmi di Google premino il sito web assegnandogli un ottimo ranking nelle SERP. Un sito web che non è correttamente ottimizzato e ben posizionato nei motori di ricerca perde il 99% della sua efficacia e utilità, al di là del prezzo che viene pagato per la sua realizzazione.

- Terza fase: attivazione di una piattaforma di e-mail marketing per la registrazione e gestione dei dati di contatto
Questa è la fase in cui viene attivata una piattaforma software che permette la registrazione in automatico e manuale dei dati di contatto delle persone che hanno mostrato interesse verso i nostri prodotti o servizi. Per dati di contatto intendiamo il nome della persona, l’indirizzo e-mail ed eventualmente anche il suo numero telefonico. La registrazione automatica si realizza quando una persona viene indirizzata al nostro sito web e spontaneamente si iscrive alla newsletter o richiede un servizio o un preventivo. È la piattaforma software che, collegata al nostro sito web, permette la registrazione automatica dei dati che la persona fornisce attraverso un modulo opportunamente inserito nelle pagine del sito. La registrazione manuale dei contatti, invece, avviene quando siamo noi a inserire nella mailing list l’indirizzo e-mail e il nominativo di una persona con cui abbiamo avuto un contatto.

- Quarta fase: avvio della promozione e della Lead Generation, ovvero della generazione di contatti
Qui si passa alla fase operativa in cui si attivano gli strumenti con cui abbiamo deciso di promuoverci, dando inizio al processo di Lead Generation. Per alcuni può voler dire avviare delle pubblicità sui Social o su Google, per altri utilizzare il telemarketing, per altri ancora partecipare a delle fiere. In base alle caratteristiche dell’impresa o del business, si sarà scelto (nella fase uno, ricordi?) il sistema più appropriato e funzionale. Nella fase quattro, dunque, non solo promuoviamo i nostri servizi o prodotti, ma ci procuriamo i dati di contatto delle persone interessate che verranno inseriti automaticamente o manualmente nella mailing list.

- Quinta fase: attuazione e gestione della Lead Nurturing
Mentre ci procuriamo i contatti, diamo inizio a una serie di attività e azioni che mirano a instaurare una relazione con le persone già presenti nella lista.
Ricordo che il principio cardine alla base di questa strategia è che le probabilità che una persona diventi nostro cliente sono tanto maggiori quanto più intratteniamo con lei una relazione nel tempo. Se dopo il primo contatto smettiamo di relazionarci con la persona, facilmente si dimenticherà di noi. Il fine ultimo della Lead Nurturing, ovvero del nutrimento dei contatti, è quello di far diventare nostro cliente la persona presente nella lista, e questo può avvenire se ci manteniamo in comunicazione con lei. Questa attività potrebbe consistere nell’inviare periodicamente - prevalentemente tramite mail - newsletter, proposte, consigli, offerte allettanti, buoni sconto, news, novità del settore in cui operiamo, auguri natalizi o qualsiasi tipo di messaggio che miri a instaurare e a mantenere una relazione nel tempo con le persone, facendo in modo che non si dimentichino di noi. Per attuare un’efficace attività di lead nurturing, una competenza fondamentale che bisogna possedere è quella del copywriting, ovvero la capacità e l’abilità di scrivere testi persuasivi, emozionali e coinvolgenti, che stimolino l’interesse degli utenti.

- Sesta fase: la ripetizione continua dei punti 4 e 5
Qui non c’è molto da aggiungere se non ribadire che la ripetizione costante e continua dei punti 4 e 5 (promozione, Lead Generation e Lead Nurturing) sono la vera chiave che porta un’azienda a fare grandi numeri.
Se tutte le 6 fasi vengono attivate e gestite bene ed efficacemente, la strategia avrà un valore e un pregio unico. Infatti, garantirà un crescente numero di contatti di persone interessate ai nostri prodotti e la loro conversione nel tempo in clienti, avviando un circolo virtuoso che farà aumentare sempre di più la popolarità e la notorietà del nostro brand, il suo posizionamento sul mercato e il passaparola.
Ovviamente, la strategia parte dal presupposto che l’azienda offra un servizio o un prodotto di valore che il mercato apprezzi, presupposto indispensabile senza il quale nessuna strategia marketing può permettere un’azienda o un’impresa di crescere e svilupparsi.

Quello che abbiamo visto è il cuore della “Strategia Marketing da un milione di euro” in 6 fasi.

Poiché nulla va lasciato al caso, esistono altri elementi e fattori che sono propedeutici alla strategia stessa e altre fasi che ne aumentano e ne potenziano l’efficacia. Tra questi abbiamo:

• Lo studio e l’analisi del modello di business in uso per identificare punti di forza e punti deboli, individuando quali delle 6 fasi della strategia marketing di cui abbiamo parlato siano già in uso, da integrare o da migliorare;
• Lo studio e l’analisi del settore in cui si opera e del potenziale dell’impresa;
• Definizione del target a cui ci si vuole indirizzare;
• L’analisi dei competitor;
• L’analisi delle parole chiave e dei loro volumi di traffico;
• La definizione degli obiettivi;
• La creazione e organizzazione di un organigramma dell’impresa e dei flussi di comunicazione e di lavoro;
• La creazione di policy aziendali che regolino l’attività e la sua gestione;
• La creazione di un protocollo per la presentazione dei prodotti o servizi dell’azienda;
• La definizione di un protocollo per la gestione dei clienti e dei potenziali clienti;
• La definizione di un protocollo che verifichi complessivamente il corretto uso della strategia marketing messa in atto e le modalità di gestione globale del business.

Ovviamente, questa è una sintesi che non deve indurre a pensare che la strategia sia facile da attuare. È semplice nella sua logica, ma richiede preparazione, formazione, un approccio professionale, il giusto mindset e una grande dose di perseveranza e pazienza.

Se le fasi appena viste vengono attuate correttamente, il successo della strategia sarà la logica conseguenza di un’applicazione metodica e precisa dei suoi punti. Ne sono prova migliaia di aziende che già utilizzano questo sistema da anni con risultati estremamente positivi.

Scegli con che strumenti o mezzi procurarti i contatti, ottimizza il tuo sito web, attiva la piattaforma per la registrazione e gestione dei dati di contatto, inizia a procurarti i contatti, avvia l’attività di lead nurturing e fai volare la tua attività.